Analiza a tu mercado: duplica tus ventas seleccionando a los prospectos adecuados!

Por: Armando Patio Ocampo, Director Comercial de Grupo BFX.

Siempre se ha dicho que las ventas son un juego de nmeros, y aunque para cerrar una venta se tienen que realizar presentaciones a varias personas y muchas de stas nos dirn que no, existe una manera muy efectiva para disminuir las respuestas negativas y aumentar las afirmativas. Entrate aqu cmo lograrlo.

No importa qu tan bueno sea nuestro producto, qu tan reconocida sea nuestra compaa, ni qu tan buenos seamos nosotros como vendedores; no todas las personas pueden o quieren comprar nuestros productos, de tal manera que nuestras ofertas sern rechazadas muchas veces antes de que logremos cerrar una venta.

Si de cada 10 personas (es decir, prospectos) a quienes les hacemos una presentacin de ventas, cerramos 1 venta, quiere decir que tenemos un porcentaje de cierre del 10%. Por lo tanto, si queremos cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prcticamente imposible porque los tiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, cmo puedo vender ms si no puedo visitar a tantas personas? La respuesta es realizando presentaciones de ventas a los prospectos adecuados.

Y bien, cules son las caractersticas de un prospecto adecuado?

Debe tener la necesidad.

Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad especfica que nuestro producto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabr que tiene esta necesidad y muy probablemente estar buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros s, nuestra labor principal ser demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por l y el beneficio que obtendr al comprarnos.

Debe tener inters en nuestro producto.

Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, ser mucho ms difcil cerrar una venta con l. Es por esto que debemos seleccionar a las personas que estn ms interesadas en nuestros productos.

Debe tener dinero para comprarnos.

Todo lo anterior fallar si nuestro prospecto no tiene los medios econmicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en l, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difcilmente avanzaremos en la negociacin para cerrar la venta.

Debe tener el poder de decisin.

He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y han convencido completamente a sus prospectos de que su producto es lo que estaba buscando para resolver sus necesidades, y que saben que el dinero no es problema porque el prospecto as se lo ha hecho saber; pero cuando se llega el momento de decidir, tristemente se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque sta no es la que toma la decisin en la empresa y luego se enteran de que, el que realmente toma la decisin, ya est haciendo trato con su competencia.

No hay nada ms frustrante que trabajar duro con una persona, hacer nuestro mejor esfuerzo, dedicarle tiempo a preparar la informacin ms impactante para presentrsela a un prospecto, y darnos cuenta de que perdimos el tiempo.

Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventas profesional. Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de investigacin para saber si ste tiene la necesidad, el inters, el dinero y el poder de decisin. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro caractersticas, la probabilidad de cierre que tendremos ser ms baja y seguramente estaremos perdiendo nuestro tiempo.

As que, de ahora en adelante, dedica ms tiempo a encontrar prospectos de calidad y como por arte de magia tus ventas se duplicarn, cuando menos; permitiendo as tener un incremento en tus ingresos y una disminucin sustancial en la cantidad de trabajo improductivo. De esta manera, en vez de necesitar ver a 50 prospectos para cerrar 5 ventas, tendremos que visitar slo a 25, haciendo nuestro trabajo altamente productivo y elevando nuestros ingresos considerablemente.

Para mayor informacin sobre como incrementar sus ventas, contctenos utilizando la forma de contacto a la derecha.

Publicacin Original: IdeasParaPymes.com